カーディーラーのInstagramマーケティング戦略｜フォロワーを集めるだけでは意味がない
- 錦一 織本
- 3月13日
- 読了時間: 15分
更新日：3月28日
目次
近年、多くの自動車ディーラーがInstagramマーケティングを活用し、集客やブランディングに取り組んでいます。しかし、「フォロワーは増えたのに売上にはつながらない」「いいね！が増えても来店者が増えない」といった悩みを抱えている店舗も少なくありません。
なぜ、このような問題が起こるのでしょうか？ それは、多くのディーラーが「フォロワー数の増加＝成功」と考えてしまっているからです。しかし、フォロワーが増えても、それが見込み客でなければ来店や成約には結びつきません。
Instagramマーケティングで本当に大切なのは、「ターゲットとなる顧客層に適切な情報を届け、来店・商談につなげること」です。本記事では、自動車ディーラーがInstagramを効果的に運用し、売上につなげるマーケティング戦略を詳しく解説します。
フォロワーが増えても売れない理由｜Instagramマーケティングの落とし穴
「フォロワー数＝成功」は間違い？
多くのディーラーがInstagramマーケティングを始める際、最初の目標として「フォロワー数を増やすこと」を掲げます。しかし、実際にはフォロワー数が増えても売上には直結しないケースが多いのです。なぜなら、「フォロワー＝見込み客」ではないからです。
例えば、次のような状態では、いくらフォロワー数が増えても来店や成約にはつながりません。
•ターゲット層がずれている → 購買意欲の低いフォロワーが多い
•エンゲージメントが低い → 「いいね！」やコメントは増えても、問い合わせや試乗予約につながらない
•投稿が自己満足になっている → ユーザーにとって価値のある情報ではなく、ただの写真投稿になっている
では、どうすればフォロワーを「見込み客」に変えられるのでしょうか？ まずは、ディーラーのInstagramマーケティングでよくある問題点を見ていきましょう。
ディーラーのInstagramマーケティングでよくある3つの問題点
1. 投稿が「映え」に偏りすぎている
Instagramはビジュアル重視のSNSのため、ディーラーのアカウントも「おしゃれな写真」や「映える投稿」に注力しがちです。しかし、見た目の美しさばかりを追求しても、購買行動につながるとは限りません。
例えば、次のような投稿ばかりになっていませんか？
•車の写真のみ → スペックや試乗の感想がなく、購入の判断材料にならない
•スタッフの日常投稿が多すぎる → 個人アカウントのようになり、店舗のブランディングがぼやける
•コンテンツの目的が不明確 → 投稿が「いいね！」を集めることが目的化し、来店や成約に結びつかない
解決策：マーケティング視点を取り入れた投稿に切り替える
•試乗動画やレビュー投稿を増やす → 実際の走行シーンやオーナーの声を紹介し、購買の決め手となる情報を提供
•ストーリーズやリールを活用する → 「このディーラーに行ってみたい」と思わせる店舗紹介やスタッフの対応を発信
•投稿にCTA（行動喚起）を入れる → 「試乗予約はプロフィールのリンクから！」など、次のアクションを促す
2. SNS担当者が一人で運用し、店舗全体での取り組みになっていない
多くのディーラーでは、Instagramの運用を受付スタッフや若手社員に任せているケースが多く見られます。その結果、次のような問題が発生します。
•投稿内容が個人の感覚に依存し、統一感がなくなる
•販売や来店につながる情報が不足する
•担当者が異動・退職すると運用が止まる
ディーラーのInstagramマーケティングは、単なる広報ツールではなく、販売につなげるための営業ツールとして活用すべきです。そのためには、SNS運用を個人任せにせず、店舗全体で取り組む体制を整える必要があります。
解決策：Instagram運用をチーム戦にする
•営業スタッフや店長も投稿に参加する → 実際の商談シーンや、スタッフのおすすめポイントを発信
•投稿ルールやガイドラインを策定する → 統一感のあるブランドイメージを保ち、ブレのない運用をする
•定期的なミーティングを実施 → 投稿の目的や戦略を見直し、売上につながる運用に改善
3. マーケティング視点の運用ができていない
Instagramは、ただ写真を投稿するだけではなく、見込み客を育て、購買行動を促すツールとして活用するべきです。しかし、多くのディーラーは以下のような問題を抱えています。
•投稿が断片的で、一貫したストーリーがない
•フォロワーとのコミュニケーションが不足している → コメントやDMを活用しておらず、関係性を築けていない
•来店や成約につながる動線が不明確 → 投稿を見たフォロワーが次に何をすればいいのか分からない
解決策：Instagramを「見込み客育成のツール」として活用する
•購買ファネル（認知→興味→検討→来店）を意識した投稿をする
•DMやコメントを活用し、フォロワーとの関係性を築く
•ストーリーズで質問機能を活用し、フォロワーのニーズを把握する
Instagramの本当の役割｜情報収集ツールとしての活用方法
Instagramは「広告」ではなく「情報収集の場」
多くのディーラーがInstagramを広告のように使おうとする傾向があります。しかし、実際のユーザーの行動を考えると、Instagramは「販売の場」ではなく「情報収集の場」として活用されているのです。
例えば、Instagramを見ているユーザーの目的は次のようなものです。
•新車の特徴やスペックを知りたい（写真だけでなく、具体的な解説を求めている）
•購入を検討している車の実際の走行シーンやレビューを見たい
•ディーラーごとのサービスやキャンペーンの違いを比較したい
•購入後のアフターサービスやメンテナンスの情報を知りたい
つまり、Instagramは「ユーザーが購買を決定するための情報源」として活用されているのです。
購買ファネルに沿った投稿の設計が重要
Instagramを「情報収集の場」として適切に活用するためには、ユーザーの購買プロセス（ファネル）を意識した投稿が欠かせません。購買ファネルに沿った投稿を設計することで、フォロワーを自然に来店や成約へと誘導できます。
認知フェーズ（ブランドの魅力を伝える）
メーカー公式キャンペーンの紹介
新車発表や最新モデルの特徴を解説
「このディーラーは何が強みなのか？」を伝える投稿
興味フェーズ（商品の具体的な特徴を紹介）
試乗動画やオーナーレビューの投稿
走行性能・燃費・内装の詳細を解説
他のモデルとの比較（「A車とB車、どちらがあなたに合う？」）
検討フェーズ（他店舗との差別化を明確にする）
ディーラー独自の特典・サービスの紹介（「当店限定の〇〇特典」）
実際の購入者の声や体験談をシェア
競合ディーラーと比較した際のメリットを強調
来店フェーズ（行動を促す）
試乗予約の案内（「プロフィールのリンクから予約できます！」）
DMを活用した問い合わせ対応（「お気軽にDMでご相談ください！」）
ストーリーズで期間限定キャンペーンやイベント情報を発信
このように、ユーザーの心理状態に合わせた投稿を設計することで、ただフォロワーを増やすのではなく、実際の来店や成約につなげることができます
メーカー・インポーターとの連携が成功の鍵
メーカーとディーラーの役割を明確にする
Instagramマーケティングにおいて、メーカーとディーラーは異なる役割を持っています。メーカーは全国規模でブランドイメージや新車情報を発信し、ディーラーは地域に根ざした情報を提供することで、フォロワーに「この店舗で買いたい」と思わせる必要があります。
例えば、次のような情報はメーカーが発信するものです。
ブランド全体のコンセプトや世界観
新車発表・技術開発の情報
全国規模のキャンペーン・プロモーション
一方で、ディーラーは次のような情報を発信するべきです。
実際の試乗車の紹介・レビュー（「当店で試乗できます！」）
地域限定のキャンペーン情報（「今月だけの特別金利」）
購入者の実際の声や、店舗の雰囲気が伝わる投稿
ディーラーがメーカーの情報をそのまま転載するだけでは、「他のディーラーとの差別化」ができません。 メーカーの発信を活かしながら、店舗独自の強みを加えた情報発信をすることが重要です。
メーカーの公式アカウントと統一感を持たせるべき理由
メーカーのブランドイメージとディーラーの投稿内容が一致していなければ、顧客に混乱を与え、信頼性を損なう可能性があります。例えば、メーカーが「エコ性能」を強調しているのに、ディーラーのInstagramが「走りの楽しさ」ばかりをアピールしていたら、顧客は「どっちが本当なの？」と迷ってしまいます。
統一感を持たせるためには、次のようなポイントを押さえましょう。
メーカー公式のビジュアル・フォント・デザインを参考にする
ハッシュタグやキャンペーンの統一（例：「#新型SUV試乗会」）
メーカー発信の投稿を引用しつつ、ディーラー独自の視点を加える
統一感のある投稿は、「公式感」を強化し、信頼度を向上させる効果があります。
キャンペーン・新車発表を活かしたInstagramマーケティング
メーカーが展開する全国キャンペーンや新車発表は、多くのメディアやSNSで拡散されます。これを活用しない手はありません。
効果的な活用方法
メーカー発表のタイミングに合わせて投稿を行う
例：「本日発表の新型SUV、当店でも試乗できます！」
全国キャンペーンにディーラー独自の特典を加える
例：「メーカー公式キャンペーンに加えて、当店限定でアクセサリープレゼント！」
メーカー公式の画像・動画を活用しつつ、実際の店舗での体験を紹介
例：「このモデル、当店では〇〇色の展示車をご用意しています！」
メーカーの発信を活かしつつ、ディーラーならではの情報を組み込むことで、フォロワーに「この店舗で買うメリット」を明確に伝えることができます。
ブランド価値を高めるためにディーラーがやるべきこと
メーカーとの連携を深めつつ、ディーラー独自のブランディングも大切です。他のディーラーとの差別化を図るために、次のようなポイントを意識しましょう。
統一されたビジュアルスタイルを確立する
投稿ごとにデザインや色味を統一し、ブランドイメージを強化
スタッフの顔が見える運用をする
店舗の雰囲気やスタッフの人柄を伝えることで、親しみやすさを演出
顧客との関係を深めるコンテンツを提供する
購入者インタビューや、アフターサービスの様子を発信し、信頼感をアップ
メーカーとの一貫性を保ちながら、ディーラー独自の魅力を打ち出すことで、「この店舗で買いたい」と思わせるInstagram運用が可能になります。
売れる投稿と売れない投稿の違い｜「映える」だけではダメな理由
「いいね！」は多いのに、売上につながらない投稿とは？
Instagram運用をしていると、「たくさんの『いいね！』がついたのに、来店につながらなかった…」という経験をしたことがあるディーラーも多いのではないでしょうか？
「売れない投稿」には、次のような特徴があります。
1.写真がきれいなだけで、情報が不足している → ユーザーが知りたいのは、車の「デザイン」だけではなく、「スペック」「試乗感」「価格」などの具体的な情報です。
2.店舗やスタッフの個人的な投稿が多い → フォロワーが「このディーラーに行きたい！」と思える内容になっていない。
3.購買行動につながる導線がない → 「試乗予約はこちら」「詳細はDMでお問い合わせください」などのCTA（コール・トゥ・アクション）がないため、次のアクションが分からない。
一方で、「売れる投稿」は、ユーザーにとって有益な情報を提供し、行動を促す工夫がされています。
売れる投稿のポイント①：「情報提供型」の投稿を増やす
売れる投稿の基本は、「フォロワーが求める情報を的確に提供すること」です。例えば、次のような投稿が効果的です。
試乗レポート：「実際に乗ってみた感想をスタッフが解説！」
オーナーインタビュー：「購入されたお客様のリアルな声を紹介！」
車種比較：「A車とB車、どちらがあなたに合う？」
情報を整理し、フォロワーが求めている内容を発信することで、「このディーラーなら信頼できる」と思わせることができます。
売れる投稿のポイント②：「行動を促すCTA（コール・トゥ・アクション）」を入れる
ただ情報を発信するだけでなく、フォロワーに次の行動を促すことが重要です。
効果的なCTAの例
「試乗予約はプロフィールのリンクから！」
「DMでお問い合わせいただいた方限定で〇〇特典あり！」
「○月○日までの限定キャンペーン！詳細はストーリーズで！」
CTAを明確にすることで、フォロワーは「いいね！」で終わらず、来店や問い合わせにつながりやすくなります。
売れる投稿のポイント③：「ストーリーズ」や「リール」を活用する
フィード投稿だけでなく、ストーリーズやリールを活用することで、より高いエンゲージメントを獲得できます。
ストーリーズの活用例
Q&Aコーナー：「試乗に関する質問にお答えします！」
アンケート機能：「あなたはどのモデルが気になりますか？」
限定情報の発信：「ストーリーズ限定キャンペーン実施中！」
リールの活用例
車の機能紹介：「このSUV、実はこんな便利な機能があるんです！」
スタッフのおすすめポイント：「○○営業が新型車の魅力を解説！」
イベントの様子をシェア：「週末の試乗会、大盛況でした！」
動きのあるコンテンツを増やすことで、フォロワーとの接点を増やし、興味を引きやすくなります。
売れる投稿のポイント④：「ユーザーとのコミュニケーションを強化する」
Instagramは「一方的に情報を発信する場」ではなく、「フォロワーと対話する場」です。フォロワーとの関係を深めることで、来店や成約の可能性を高めることができます。
コミュニケーションを強化する方法
コメントには必ず返信する → 「このディーラーは親切だ」と思わせることができる。
DMでの問い合わせ対応を強化する → スムーズな対応で、試乗予約や商談につなげる。
ユーザーの投稿をシェアする → 購入者の投稿をストーリーズで紹介し、信頼感をアップ。
Instagramを「双方向のコミュニケーションツール」として活用することで、フォロワーとの関係を強化し、実際の来店につなげやすくなります。
「売れる投稿」と「売れない投稿」の違いを明確にすることで、Instagramマーケティングの効果を最大限に引き出せます。
店舗全体で運用する仕組みづくり｜SNSはチーム戦！
SNS運用を一部の担当者に任せると失敗する理由
多くのディーラーでは、Instagramの運用を受付スタッフや広報担当者など特定の一人に任せているケースが多く見られます。しかし、SNS運用を一人で回すと、次のような問題が発生します。
投稿内容が個人の感覚に依存し、統一感がなくなる
販売や来店につながる情報が不足し、「いいね！」は多くても売上につながらない
担当者が異動・退職すると運用が止まり、アカウントが放置される
Instagramは、単なる「広報ツール」ではなく、営業活動の一環として活用すべきマーケティングツールです。そのため、SNS運用を一部の担当者だけでなく、店舗全体で取り組む体制を作ることが重要になります。
効果的なチーム運用のポイント
営業スタッフ・サービススタッフも投稿に参加する
営業担当者やサービススタッフが投稿することで、「実際の商談の雰囲気」や「整備のプロならではの視点」を発信できるようになります。
投稿アイデア
•営業スタッフ：「人気のSUV、○○営業が詳しく解説します！」
•整備士：「この時期におすすめの点検メニューをご紹介！」
•店長：「店舗の最新キャンペーン情報をお届け！」
現場のスタッフが積極的に関与することで、リアルな情報が伝わり、フォロワーとの信頼関係が深まるメリットがあります。
投稿ルールやガイドラインを策定する
複数のスタッフが運用に関わると、「投稿の統一感がなくなる」「誤った情報を発信してしまう」などのリスクが発生します。そのため、基本ルールを策定し、ブランドの一貫性を保つことが重要です。
ルールの例
•投稿の口調・デザイン・フォーマットを統一する
•ハッシュタグの使用ルールを決める（例：「#○○ディーラー」「#試乗体験」）
•投稿前に必ずチェックを行い、誤情報を防ぐ
こうしたルールを整備することで、ディーラーのブランドイメージを守りながら、安定した運用が可能になります。
定期的なミーティングを実施し、運用の方向性を共有する
「とりあえず投稿しているだけ」にならないためには、定期的にInstagramの運用状況を振り返る場を作ることが大切です。
ミーティングで話し合うべきポイント
どの投稿が反響を得たか？（エンゲージメント分析）
どんな質問やDMが多かったか？（フォロワーの関心を分析）
競合ディーラーのSNSはどうなっているか？（市場調査）
次月のキャンペーン情報をどう発信するか？（投稿計画）
SNS運用をPDCAサイクル（Plan → Do → Check → Act）で回していくことで、常に改善を続け、より効果的なマーケティングが可能になります。
Instagramは「チーム戦」で運用することで最大限の効果を発揮する
一人に任せず、営業・サービススタッフも参加することで投稿の幅を広げる
ルールやガイドラインを作り、統一感のあるブランドイメージを維持する
定期的なミーティングを行い、投稿の効果を分析・改善する
Instagram運用をチームで取り組むことで、フォロワーとの信頼関係を深め、来店や成約につながる運用が実現できます。
まとめ｜Instagramマーケティングは「フォロワー数」より「売上につなげる戦略」が鍵
多くの自動車ディーラーがInstagramを活用していますが、単にフォロワーを増やすだけでは売上にはつながりません。Instagramマーケティングで本当に重要なのは、「ターゲットとなる顧客層に適切な情報を届け、来店・商談へと導くこと」です。
成功するInstagram運用のポイント
フォロワー数ではなく、エンゲージメントと来店率を重視する
「映える」投稿だけでなく、試乗レポートやオーナーインタビューなど情報価値の高いコンテンツを提供する
営業スタッフやサービススタッフも巻き込み、店舗全体でSNSを活用する
メーカーとの連携を強化し、ブランドの統一感を持たせる
定期的な分析と改善を行い、運用の質を高める
Instagramを「フォロワーを集めるためのツール」ではなく、「売上を伸ばすマーケティングツール」として活用することで、来店数や成約率を向上させることが可能になります。
Instagram運用の課題を解決したいなら、プロのサポートを活用しよう！
「Instagramを運用しているが、思うように成果が出ない…」
「戦略的に運用したいけど、何から手をつければいいのかわからない…」
そんなお悩みをお持ちの方は、プロのマーケティング支援を活用するのがおすすめです！
私たちDM and T は、自動車ディーラー向けのSNSマーケティングを専門とし、Instagram運用の戦略立案・コンテンツ制作・広告運用まで一括サポートいたします。
私たちが提供するサービス
Instagramマーケティング戦略の立案（ターゲット分析・購買ファネル設計）
売れる投稿の企画・制作（試乗レポート・オーナーインタビュー・キャンペーン告知）
Instagram広告の運用代行（ターゲット別広告戦略・成果最大化の運用）
運用改善コンサルティング（データ分析・PDCAサイクルの構築）
